Ein Hauseigentümer sitzt an seinem Küchentisch, Laptop geöffnet, und ist frustriert. Die eigene Immobilie ist seit Monaten online. Zwar waren die ersten Wochen recht vielversprechend, es gab diverse Anfragen und vereinzelte Besichtigungen. Doch dann: Funkstille. Die Anzeige läuft weiter, Woche um Woche vergeht, aber niemand meldet sich mehr. Mit der Zeit wächst die Unsicherheit und Zweifel schleichen sich ein. Ist der Preis zu hoch? Ist die Präsentation nicht ansprechend genug? Oder hat sich der Markt einfach verändert?
Solche Situationen sind aktuell keine Seltenheit. Viele Immobilienbesitzer fühlen sich in dieser Phase nahezu ohnmächtig. Allerdings gibt es eine gute Nachricht: Ein stagnierender Verkauf ist nicht der Anfang vom Ende, sondern ein Signal, welches, richtig gedeutet, den Prozess durchaus wieder in Bewegung bringen kann. Katharina Kunzmann, Inhaberin von Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien, weiß, welche Hebel entscheidend sind, um möglichst schnell und profitabel Liegenschaften zu veräußern.
Der erste Eindruck zählt – warum das Titelbild über Interesse oder Weiterscrollen entscheidet
Die Immobiliensuche findet heute überwiegend online statt, meist aus Zeitmangel und oft von unterwegs. Potenzielle Interessenten scrollen auf dem Smartphone durch unzählige Inserate. Der Daumen bewegt sich schnell auf dem kleinen Bildschirm. Innerhalb weniger Sekunden fällt die Entscheidung: im Detail anschauen oder zum nächsten Objekt wechseln. An dieser Stelle ist das Schicksal einer Annonce schon besiegelt.
„Wir befinden uns innerhalb einer schnelllebigen Gesellschaft, in der Menschen kurz durch Anzeigen scrollen. Sofern das Titelbild und die Überschrift nicht unmittelbar ansprechen, wird direkt weitergeklickt – ohne dass die eigentlichen Qualitäten der Immobilie überhaupt wahrgenommen werden“, erklärt die Expertin Katharina Kunzmann.
Dabei ist das Titelbild weit mehr als eine bloße Ergänzung. Es soll einen ersten Eindruck vermitteln und stellt häufig auch den einzigen Kontaktpunkt zwischen Objekt und möglichen Käufern dar. Ein stimmiges, aussagekräftiges Foto, das den Charakter der Immobilie einfängt, weckt Emotionen und vermittelt Authentizität. Durchschnittliche Aufnahmen gehen in der Masse hingegen unter. Nur ein Bild mit Ausdruck und Atmosphäre bleibt im Gedächtnis.
Verschiedene Perspektiven erzeugen unterschiedliche Stimmungen und sprechen dadurch diverse Interessentengruppen an. So hinterlässt die Abbildung eines Wohnraums mit offenem Grundriss und Wänden in Betonoptik einen gänzlich anderen Eindruck als die Momentaufnahme eines sonnenbeschienenen, nostalgischen Gartens. Die Kunst besteht darin, das richtige Bild für den richtigen Käufer zu wählen. Gute Vermarktung bedeutet daher, die symbolische Aussagekraft strategisch einzusetzen. Auf dieser Basis gelingt es, Immobilien wirklich gezielt in Szene zu setzen.
ImmoScout, Immowelt, Kleinanzeigen – jede Plattform hat ihr eigenes Klientel
Viele Eigentümer sind davon überzeugt, dass alle Immobilienportale ähnlich funktionieren und grundsätzlich austauschbar sind. Allerdings unterscheidet sich das Nutzerverhalten auf den einzelnen Plattformen immens voneinander. Katharina Kunzmann erklärt: „Die Erfahrung zeigt deutlich: Verschiedene Käufergruppen besuchen bevorzugt unterschiedliche Portale. Wer auf ImmoScout unterwegs ist, hat oft andere Erwartungen und Vorstellungen als jemand, der auf Kleinanzeigen stöbert.“
In der Regel finden sich auf ImmoScout eher solvente Interessenten, die strukturiert nach einer langfristigen Lösung suchen. Auf Kleinanzeigen hingegen sind oftmals Verbraucher mit einem kleineren Budget und Impulsen folgend oder Investoren auf der Suche nach Schnäppchen anzutreffen. Mithin ist ein individuelles Anzeigendesign auf den verschiedenen Plattformen unumgänglich. Zwar sparen einheitliche Inserate gleichzeitig auf allen Portalen Zeit, verschenken jedoch oftmals Potenzial und sind insofern wenig effektiv.
Zugleich gewinnen Social-Media-Kanäle als Ergänzung zu den großen Immobilienportalen deutlich an Bedeutung. Über gezielt ausgesteuerte Kampagnen lassen sich Interessenten in bestimmten Einzugsgebieten direkt ansprechen, sodass die Anzeige aktiv zu den passenden potentiellen Käufern getragen wird und nicht nur auf zufällige Portalaufrufe angewiesen ist.
In ihrer täglichen Arbeit berücksichtigt Katharina Kunzmann diese unterschiedlichen Kanäle sehr bewusst. Sie verwendet systematisch unterschiedliche Versionen: „Ich arbeite bewusst mit variierten Anzeigen. Auf ImmoScout verwende ich eine andere Überschrift und ein anderes Titelbild als auf Immowelt. So kann ich gezielt unterschiedliche Käufergruppen ansprechen und die Reichweite deutlich erhöhen. Manchmal bleibt jemand bei der zweiten Anzeige hängen, obwohl er die erste am Vortag überscrollt hat – einfach, weil ein anderes Bild oder eine andere Formulierung seine Aufmerksamkeit geweckt hat.“
Dieses Feingefühl für Plattformmechanismen ist ein oftmals unterschätzter Erfolgsfaktor. Andersartige Formulierungen, leicht abgeänderte Texte oder eine neue Reihenfolge der Fotos können den Ausschlag geben, ob ein Inserat wahrgenommen oder übersehen wird. Immobilieneigentümer, die die Besonderheiten der einzelnen Portale verstehen und nutzen, erhöhen somit die Chancen auf Anfragen erheblich.
Stagnierender Verkauf? An diesen Stellschrauben können Sie drehen
Wenn Wochen um Wochen ohne Rückmeldungen vergehen, liegt meist ein strukturelles Problem vor. Obwohl instinktiv häufig angenommen wird, es läge am Preis, ist dies mehrheitlich nicht der Fall. „Sofern der bezifferte Kaufpreis die Hürde darstellt, lässt sich das relativ einfach korrigieren. Interessanter sind die Fälle, in denen die Immobilie in ihrer aktuellen Präsentation einfach nicht die richtige Zielgruppe erreicht. Dann braucht es andere Ansätze – und die Bereitschaft, in die Vermarktung zu investieren“, verdeutlicht die Immobilienexpertin.
Im Falle eines ins Stocken geratenen Verkaufs sind konkrete Maßnahmen erforderlich, wenngleich vielfach eine gezielte Überarbeitung der Immobilienanzeige bereits ausreichend ist. Katharina Kunzmann: „Sobald die Anfragen ausbleiben, muss das Inserat modifiziert werden. Das kann bedeuten: ein neues Titelbild, eine angepasste Überschrift oder eine komplette Umgestaltung des Beschreibungstextes. Gelegentlich hilft auch eine andere Ansprache – manche Käufer wollen detaillierte Informationen, andere bevorzugen kurze, prägnante Fakten.“
Auch zusätzliche Maßnahmen vermögen frische Dynamik zu entfalten und den möglichen Käuferkreis positiv anzusprechen: Videos mit virtuellem Rundgang durch das Objekt, Drohnenaufnahmen, aktualisierte Fotos in einer anderen Jahreszeit oder begleitende Social-Media-Kampagnen. Wesentlich ist, neue Aufmerksamkeit zu erzeugen, ohne den Eindruck eines „Ladenhüters“ zu wecken. Der angepasste Content versteht sich als ein Spiel mit ausgetauschten Karten am Markt. Eine Annonce, die jedermann anspricht, wird es sicherlich kaum geben.
Preis oder Präsentation: Wie Sie herausfinden, worin die Herausforderung liegt
Ein stagnierender Verkauf ist ein Symptom. Ob jedoch der Preis oder die Vermarktung selbst ursächlich ist, lässt sich nur mit genauer Marktkenntnis beurteilen. Entscheidend ist die richtige Diagnose, wobei Kennzahlen wie Klickrate, Verweildauer oder Besichtigungsquote wichtige Indikatoren sind. Falls das Inserat zwar vielfach geöffnet wird, letztlich aber keine Besichtigungstermine vereinbart werden, liegt das Problem meist in der Präsentation. Fehlen dagegen bereits die Klicks, sollten primär Preis oder Titelbild überprüft werden.
Oft zögern die Eigentümer jedoch, ihre Kaufpreisvorstellung frühzeitig anzupassen. „Viele Immobilienbesitzer sagen anfangs: Wir haben Zeit, wir probieren es erst mal mit einem höheren Preis. Das Problem: Wenn der Zeitraum zwischen unrealistischem Startpreis und notwendiger Neufestsetzung zu lang wird, entstehen regelmäßig finanzielle Verluste. Das Objekt ist dann bereits so lange auf dem Markt, dass potenzielle Käufer skeptisch werden – und diejenigen, die zum fairen Preis gekauft hätten, haben längst eine andere Immobilie gefunden“, führt Katharina Kunzmann aus.
Über Monate hinweg auf den einschlägigen Plattformen vorhandene Angebote werfen zwangsläufig Fragen auf und führen zu Misstrauen bei den Besuchern. Selbst nach einer Preisanpassung bleibt die Frequenz gering, weil das Objekt altbekannt ist und “vorverurteilt” wurde. Hinzu kommt, dass der richtige Käufer voraussichtlich nicht ewig warten wird. Ein zielgerichteter, datenbasierter Verkaufsprozess wirkt diesem Szenario frühzeitig entgegen. Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien steht hier mit effektiven Korrekturmaßnahmen jederzeit hilfreich zur Seite.
Das Fundament für einen erfolgreichen Verkauf – warum Vorbereitung elementar ist
Ohne intensive Vorbereitung rückt jeder Verkaufserfolg in weite Ferne. Dazu gehören zum einen die Beschaffung vollständiger Unterlagen zur Immobilie, zum anderen eine fundierte Marktanalyse und Preisfindung. „Ich lasse mir da auch immer ein bisschen mehr Zeit als andere. Viele Kollegen, die ein Objekt neu in den Verkauf bekommen, gehen am nächsten Tag sofort irgendwie online. Da frage ich mich immer, wie kann man das in so kurzer Zeit ordentlich aufbereiten“, sagt Maklerin Katharina Kunzmann.
Gründlichkeit sorgt nicht nur für Vertrauen, sondern auch für Effizienz. Eine vollständig dokumentierte Immobilie reduziert Rückfragen, beschleunigt eine etwaige Finanzierung und verhindert Überraschungen im Notartermin. Zudem werden nach einer korrekten und marktgerechten Einwertung spätere Preiskorrekturen überflüssig. Katharina Kunzmann betont: „Die aufwendigste Arbeit ist tatsächlich die Preisfindung. Den richtigen Betrag zu ermitteln, ist die eigentliche Strategie. Wenn dieser Schritt sorgfältig ausgeführt wird, läuft der Rest meist reibungslos.“
„In der Finanzierung berate ich unabhängig von Banken – verständlich, mit klaren Optionen und ohne Verkaufsdruck“, ergänzt Katharina Kunzmann die Dienstleistungen ihres Unternehmens. Profunde Marktkenntnisse, Struktur und Unabhängigkeit gewährleisten die umfassende Entlastung von Verkäufern und Käufern, wobei Planungssicherheit und Vertrauen den gesamten Prozess begleiten.
Analyse statt Abwarten
Stagnation in Verkaufsbemühungen ist kein Misserfolg, sondern ein Signal und eine Einladung zur fachlichen Analyse. Mit der richtigen Strategie lassen sich Präsentation, Plattformwahl und Preisgestaltung gezielt optimieren. Dabei gilt: Je früher reagiert wird, desto größer sind die Chancen, für das Objekt zeitnah sowie zu einem marktgerechten Preis einen Käufer zu finden.
Eine erfolgreiche Immobilientransaktion ist stets das Ergebnis von Struktur, Erfahrung und Konsequenz. „Ich bleibe Ansprechpartnerin auch nach Abschluss – Beziehungen enden nicht am Notartisch“, sagt Katharina Kunzmann. Dieser Satz beschreibt den Kern ihrer gesamten Tätigkeit: Vermittlung als Prozess mit Verantwortung – von der ersten Analyse bis weit über den Notartermin hinaus.
Wer die richtigen Stellschrauben kennt und mit methodischer Klarheit handelt, kann den lähmenden Stillstand von Immobilieninseraten überwinden.
Das Verständnis für Marktmechanismen, Zielgruppen und Präsentationen hebt Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien von anderen Anbietern deutlich ab. Genau hier zeigt sich, was professionelle und moderne Immobilienberatung ausmacht: Geduld, Präzision und das Gespür dafür, wann der richtige Moment für Anpassungen gekommen ist. Voraussetzung ist, dass Verkäufer sowohl Analyse als auch Veränderungen zulassen, um dem Prozess Fortgang zu geben.
